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客户的问题做销售这么答,绝了!
发布时间:2016-7-18 阅读:3946次   打印本页 || 关闭窗口

顾客:你能便宜点吗?


  一般顾客都是进门**问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈****肯定要吃亏。



分析




  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入****谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。


  任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开****,让商品吸引住他,而不要过多的在****上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。



应对




1、周期分解法



  “小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”


  “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”


2、用“多”取代“少”


  当顾客要求****便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服**过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“**当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。



问题二




  顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?



分析




  其实顾客说认识老板,她**真的认识吗?99%的人不认识,**多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。



应对




  我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”**可以了。



问题三




  顾客:老顾客也没有优惠吗?



分析




  20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样**把老顾客给打击了,老顾客**会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。



应对




  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”**可以了。



问题四




  顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?



分析




  ****个问题,我们可以直接回答她,但****个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了****个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到****个问题我们要引导她。



应对




  先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。



问题五




  顾客:我再看看吧。



应对




  按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。



问题六




  顾客:你们质量会不会有问题?



分析




  一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出****句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购**接不下去了。



应对




  导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往**会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”


  当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。


  **后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,**是因为这里的质量好。”



问题七




  顾客:与朋友讨论“你觉得如何?”


  顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。



分析




  遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。



应对




  其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样**说明她没眼光了。


  但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时导购**可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。



问题八




  顾客:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。



分析




  一些导购可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。



应对




  把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品****之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。


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